M&A成功の秘訣はこれ！【事業承継】こうやれば売却価格を2倍にできる！

2023 4/07

2023年4月7日

今回は、事業承継を目的とするM&Aにおいて、売却価格を最大化する方法について解説します。このチャンネルをご覧の方々の中にも、中小企業をM&Aによって事業承継するケースが増えているようだけれど、どうやって金額が決まるのかと興味がある方が多いのではないでしょうか。
そこで今回は、M&Aの交渉現場において、買い手候補から、高い金額を提示される秘訣について、公認会計士がわかりやすく解説いたします。ぜひ最後までご視聴ください。

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M&A成功の秘訣はこれ！【事業承継】こうやれば売却価格を2倍にできる！

社長

岸田先生、私も75歳になり、自分の健康と家族のことを考え、引退することを決めました。ご存知のとおり、２人の娘は会社を継いでくれません。高齢の従業員たちも継ぐのは難しいようです。それで、M&Aで他社に継いでもらおうと思っています。長年にわたり、従業員と一緒に仕事をしてきて、このような判断をするのは非常に難しい決断でしたが、私にとって最善の選択だと感じます。

岸田先生

そうでしたか、体調もよくないとおっしゃっていましたね。

社長

私の健康状態が悪化しており、通院が必要な状況にあります。私自身、もう若くはないということもあり、今後も長期的に仕事を続けることができるかどうか、不安を感じていました。また、家族と過ごす時間をもっと大切にすることも考え、このような決断をしました。
いまM&A仲介業者に相談しています。

岸田先生

そうなんですね。いい相手は見つかりましたか？

社長

実は、M&A仲介業者から買い手候補を紹介されたのですが、そこから提示された金額が予想以上に低いため、悩んでいます。

岸田先生

それは、よくある話ですね。でも、買い手候補から提示される金額は基本的に低く提示されるものですよ。それは、買い手側ができるだけ安く買いたいと考えるためです。

社長

それはわかりますが、他に高い金額を提示してくれる買い手候補がいるかもしれません。M&A仲介業者が紹介してくれないのです。

岸田先生

そのような場合は、M&A仲介業者だけに頼らず、公認会計士のようなファイナンシャル・アドバイザーにも相談することをお勧めします。

社長

公認会計士の先生もM&Aを仲介してくれるんですか？

岸田先生

いいえ、公認会計士は、仲介という契約は行いませんが、買い手を紹介し、M&Aの進め方を助言します。公認会計士が行っているのは、両手取引の仲介ではなく、片手取引のファイナンシャル・アドバイザリー業務だからです。
これで、売り手の利益を優先されることになるので、もっと高い金額の提示を受けることができるかもしれませんよ。

社長

なるほど、そのような業務があるんですね。

岸田先生

また、高い金額の提示を受けられるということは、買い手に高い価値を評価してもらうということです。買い手にとって魅力的な事業でなければいけません。

社長

魅力的な事業というのはどういう事業ですか？

岸田先生

それは、将来、成長する事業です。これからどんどん利益が増えていくような計画を見せると、魅力的だと思ってもらえますよ。

社長

私の希望としては、１億円くらいは出してほしいと思っています。

岸田先生

社長が「希望価格は1億円」だと要求する場合、1億円という事業の価値は、どのような事業計画に基づいているのか、その計画は実現する可能性があるのか、社長ご自身のお考えをわかりやすく説明しなければなりませんよ。

社長

事業計画を描くのはいいですが、それを実行するのは、私ではなく相手の会社ですよね？相手の社長によって結果が変わるのではないですか？

岸田先生

おっしゃるとおりです。だから、買い手候補を選ぶときは、経営者の能力が高く、承継した事業を成長させる力のある会社を選ばなければいけません。

社長

買い手候補が投資ファンドでもいいのですか？投資ファンドには経営者がいませんが。

岸田先生

投資ファンドでもいいですが、事業会社のほうが高い金額を提示してくれる可能性が高いです。なぜなら、相手方の事業と、社長から承継する事業をまとめて経営することで、売上の拡大やコストの削減が可能となることです。これをシナジー効果と言うんですよ。

社長

なるほど、相手の経営者の能力を頼りにするわけですね。そうであれば、カリスマ性のある優秀なオーナー経営者がいる会社のほうがよいのでしょうか？

岸田先生

そういうわけではありません。
オーナー経営者だと、M&Aの失敗が自分の個人財産に影響を及ぼすため、慎重な態度で臨んできます。その点、上場している大企業のサラリーマン社長だと、M&Aに失敗しても、自分の個人財産とは無関係です。サラリーマン社長は、M&Aの成功や失敗よりも、短期的に「M&Aを実行した」という実績だけで評価されますから、「買収したい」という事業があれば、高い金額を出してきますよ。
一方で、投資家からも「M&Aをやれ」とプレッシャーを受けているようですから、「買いたい」気持ちが強いでしょうね。

社長

なるほど、それはいいですね。でも、うちの事業に関心を持つ上場企業を紹介してもらうことは可能なのでしょうか？

岸田先生

それは可能ですよ。M&A仲介業者でも紹介してくれるかもしれませんが、公認会計士のほうがいいでしょう。公認会計士は、大企業の会計監査を通じて、上場企業とのネットワークを持っていますからね。買い手候補として上場企業を優先的にリストアップし、その中から、最も高い金額を提示してくれる買い手候補を見つけてはいかがでしょうか。
そのような探し方をするのであれば、公認会計士に相談するほうがいいですよ。

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